Счастливый грант: как образовательный стартап StudyFree привлек $2,9 млн инвестиций

Основательница платформы для получения грантов и стипендий на обучение за рубежом StudyFree Дарья Крошкина выходит на связь с Forbes из «Доброго дома» — «общаги для стартаперов» в Сан-Франциско, которую создал директор по продуктам Google Андрей Дороничев.

Туда Крошкина перебралась всего несколько месяцев назад, но собственный проект начала развивать еще в 2018 году. Пандемия помогла ей переосмыслить StudyFree и вывести его на новый уровень. В марте 2020-го Крошкина прошла сразу в два американских акселератора — TechStars NYC и Berkeley SkyDeck. За три года существования компания получила $2,9 млн инвестиций от международных венчурных фондов. Как девушка из маленького российского городка оказалась в Мекке стартаперов?

Дарья Крошкина родилась в Старом Осколе, ее отец был инженером и работал на металлургическом комбинате, мать — домохозяйка. Семья жила скромно. Крошкина вспоминает, что учила столицы мира по географической карте, висевшей над ее письменным столом, и мечтала когда-нибудь там оказаться. В 2010 году она поступила в Финансовый университет при Правительстве РФ на международно-экономические отношения и переехала в Москву. А уже на третьем курсе отправилась по программе студенческого обмена в Университет Алькала в Испании.

Родители оплатили только билеты — Крошкина выиграла стипендию испанского банка Santander. На следующий год Дарья провела два семестра в Ханчжоу — на факультете экономики и международной торговли Чжэцзянского университета. Оплатить обучение и проживание снова помогла стипендия.

Вернувшись в Москву в 2014 году, Крошкина начала работать в Министерстве по развитию Дальнего Востока, где занималась привлечением инвестиций из Сингапура, Кореи, Китая в российские проекты. По работе ей приходилось общаться с топ-менеджерами крупных международных компаний и с предпринимателями.

«Когда сидишь за столом с президентом Hyundai, понимаешь, на какой уровень образования ориентироваться», — рассказывает Крошкина.

В 2016 году после полутора лет подготовки она получила приглашение на учебу от Шанхайского передового института финансов. Оплатить обучение и проживание снова помогли два гранта: Global Leadership Scholarship и Shanghai Government Scholarship.

К моменту поступления в бизнес-школу Крошкина стала экспертом по стипендиям и грантам — люди часто обращались за советами. Тогда она решила попробовать систематизировать свои знания и попытаться на них заработать: в 2016 году сверстала сайт на конструкторе Tilda, где собрала базовую информацию о стипендиях и грантах.

Проект получил название StudyFree — «учиться бесплатно».

Первые деньги были получены случайно — репетитор по английскому из Старого Оскола попросила Дарью рассказать в местной школе об учебе за рубежом.

На мероприятие тогда пришли 30 человек. Четверым из них Дарья помогла найти подходящие программы в Китае и Европе, стипендии и подготовить необходимые документы. За свои услуги взяла по 15 000–20 000 рублей с человека.

«Казалось, что больше люди не смогут заплатить, да и стыдно было больше просить», — признается Крошкина.

Тогда же появилась идея вырастить из проекта на Tilda образовательный стартап. В марте 2018 года будущая предпринимательница вернулась в Москву из Китая и решила строить бизнес в России — в Китае была слишком большая конкуренция.

Официальным днем рождения компании Крошкина считает 25 апреля 2018 года. Тогда на площадке StudyFree она провела первый бесплатный вебинар для желающих поступить в зарубежный вуз со стипендией. Чтобы привлечь людей, Крошкина запустила таргетированную рекламу в Facebook. Кампания обошлась ей в 18 000 рублей. Вебинар просмотрели 25 человек, четверо купили услуги.

Через четыре месяца проект вышел на самоокупаемость. В этом помогла бесплатная заочная пред­акселерационная программа Фонда развития интернет-инициатив. За два месяца программы Крошкина научилась продавать, общаться с пользователями и выявлять их проблемы.

По итогам программы StudyFree привлекла 25 новых пользователей, увеличила средний чек с 50 000 рублей до 100 000 рублей, а месячную выручку — до 2 млн рублей.

К ноябрю 2018 года Дарья уволилась из московского финтех-стартапа, где зарабатывала на жизнь, и сфокусировалась на своем проекте.

«В компании узнали, что у меня есть проект на стороне, и поставили перед выбором: либо бросать стартап, либо уходить, — вспоминает Крошкина. — Было страшно. Мне пришлось выкручиваться, чтобы заработать деньги на развитие бизнеса, зарплату себе и людям».

В StudyFree тогда уже работали пять-шесть человек: в основном студенты с опытом учебы за границей. Они вместе с Крошкиной проводили консультации.

От формата консультаций Крошкина отказалась через полгода. Чтобы масштабировать бизнес, требовалось минимизировать «ручной труд». К маю 2019 года стартап разработал новую платформу, которая автоматизировала процесс приема и ведения клиентов. Например, анализировала профиль студента и за 1800 рублей и советовала, что сделать, чтобы повысить шансы на поступление в тот или иной вуз.

Параллельно Крошкина каждые полгода подавала заявки в международные акселераторы, но раз за разом она получала отказ.

«Всего мы получили 33 отказа», — признается Дарья.

Представители программ редко объясняли причины, но те, кто отвечал, говорили, что сомневаются в перспективах рынка зарубежного образования.

Ситуация изменилась весной 2020 года, когда канадский стартап ApplyBoard, который считается основным конкурентом StudyFree, стал «единорогом», подняв $75 млн инвестиций при оценке $1,5 млрд.

"Это послало сигнал венчурному миру, что на рынке зарубежного образования можно дорасти до «юникорна»", — говорит Крошкина.

В марте 2020 года предпринимательница с разницей в пять дней получила приглашения сразу в два американских акселератора — Berkeley Sky­Deck в Сан-Франциско и TechStars в Нью-Йор­ке. Первый стартовал в апреле 2020 года, второй — в середине июля. Крошкина согласилась участвовать в обоих.

«Знакомые отговаривали, потому что акселератор инвестирует в компанию и берет за это небольшую долю. А тут пришлось отдать две доли, — говорит она. — Плюс все понимали, что я солофаундер и держать два акселератора в параллели будет сложно. Но предпринимательская чуйка говорила, что нам нужны оба».

К тому моменту платформой пользовались несколько сотен клиентов в месяц, 95% — жители СНГ.

Крошкина поставила себе цель вывести стартап на шесть новых рынков по итогам акселерации: привлечь студентов из Индии, Нигерии, Кении, ЮАР, Бразилии и США.

«Мы целились в развивающиеся страны, где люди хорошо владеют английским языком», — объясняет Крошкина выбор Индии и африканских стран. Бразилию команда добавила как страну, похожую на Россию по объему экономики и среднему чеку. США в списке оказались случайно.

«Когда я приехала сюда, то поняла, что никто не платит за обучение столько, сколько американские студенты. Они не пользуются грантами и стипендиями, а берут студенческие займы. Мы решили продать им мечту получить классное образование без кредитов», — рассказывает Крошкина.

По итогам акселерации ее стартап не только вышел на все намеченные рынки, но и вырос в три раза. Семь месяцев Дарья спала в среднем по 4–5 часов в день, доведя себя до изнеможения. В апреле 2021 года она призналась в Facebook, что за полгода акселераторов набрала 13 кг.

Параллельно с акселерацией в мае 2020-го стартап поднял первый раунд инвестиций — $600 000. Его возглавил голландский фонд Acrobator, в его портфеле, например, есть российский «единорог» Miro, основанный пермяком Андреем Хусидом. Основатель фонда Бас Годска познакомился с Дарьей на заключительном этапе международного конкурса Seedstars World Competition, который проходил в Казахстане в ноябре 2019 года.

«Я выступал там ментором. И дал Даше несколько советов. Некоторые рекомендации она внедрила уже на следующий день. Я был очень впечатлен», — рассказывает Бас.

Крошкина выиграла конкурс, получив $500 000 призовых.

По подсчетам Acrobator, рынок поступления студентов в зарубежные вузы оценивается в $15 млрд и растет ежегодно на 2,5%. Пока на нем доминируют офлайновые консалтинговые агентства, где заявки студентов принимаются и обрабатываются вручную. А StudyFree автоматизирует эти процессы, сокращая издержки на консультантов. По словам Баса, другое преимущество компании в том, что она фокусируется на студентах из развивающихся стран. Они считаются основными драйверами рынка.

В сентябре–октябре 2020 года StudyFree в очередной раз сменила бизнес-модель — перешла к формату подписки. Подобрать формат помог один из менторов в TechStars. С тех пор компания предлагает три вида пакетов: годовой, двухлетний и трехлетний. Продолжительность зависит от того, сколько лет человек отводит на подготовку к поступлению.

«Года мало, чтобы улучшить свой профиль. А за два-три года менторинга практически любого человека можно натаскать на Гарвард», — рассказывает Крошкина.

Цена на подписку варьируется от 4000 рублей до 10 000 рублей в месяц в зависимости от ее продолжительности. Пользователю также доступны дополнительные услуги, например за 15 000 рублей за него напишут мотивационное письмо. Для этого в штате есть переводчики и англоязычные копирайтеры.

Пока StudyFree фокусируется на индийском рынке. Для этого Крошкина набрала местных специалистов и менторов с опытом обучения за рубежом. Сообщество менторов уже насчитывает 300 человек.

«После акселераторов мы пробовали развиваться на всех рынках параллельно. Но поняли, что для качественного развития нужно заходить в страны поэтапно», — рассказывает Крошкина.

После того, как ежемесячный рост в Индии составит 30%, компания сместит фокус на Бразилию, после этого — на Африку и США. За счет этого Крошкина планирует увеличить выручку стартапа в 10 раз. Нынешние финансовые показатели Крошкина не раскрывает.

«Я считаю, что мы хакнули рынок образования. Мы точно знаем, что нужно делать 15-летнему мальчику из Индии, чтобы через 15 лет стать «сеньором» [старшим специалистом] в Tesla», — говорит она.

Источник: forbes.ru
_________________

ЗАИНТЕРЕСОВАЛ МАТЕРИАЛ?

Подписаться на ежеденельную рассылку в  Telegram с акциями и подарками!

Удобнее электронная почта? Подписаться на ежемесячную e-mail рассылку